‘Hay muchas de empresas de seguridad, pero nuestra experiencia en redes nos da una habilidad única’ (Dhrupad Trivedi, A10 Networks)

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Dhrupad Trivedi, A10 Networks

A10 Networks es de esas empresas de larga tradición tecnológica que un día deciden reinventarse estudiando las necesidades del mercado, y de los clientes. Por eso la que naciera hace 15 años como experta en controladores de entrega de aplicaciones (ADC - Application delivery controller) es hoy una compañía que no sólo proporciona soluciones de infraestructura para redes de próxima generación, sino que está integrando la seguridad como un atributo clave en sus soluciones.

Hoy, A10 compite con sus rivales gracias a su capacidad para innovar, para responder rápidamente a las necesidades de los clientes y su capacidad para abordar las amenazas de ciberseguridad. Su propuesta, por cierto, soporta todo tipo de entornos: on-premise, cloud e híbrido, y sus clientes se reparten entre proveedores de servicios (cloud, telecomunicaciones, sistemas, cable), empresas y, en menor medida, organizaciones gubernamentales.

Este contenido fue publicaod en el número de Octubre de 2022 de la revista IT Digital Security. Puedes descargártela aquí.

“Reconocer cuál es el mayor problema de nuestros clientes y saber cómo resolverlos”. Este se ha convertido en el camino a seguir de A10 Networks de los últimos años. Un camino liderado por Dhrupad Trivedi, CEO de la compañía desde diciembre de 2019, con quien pudimos mantener un breve encuentro aprovechando su reciente viaje a Madrid.

¿Qué problemas son los que enfrentan los clientes de A10? Explica el directivo que tienen dos problemas fundamentales. Por un lado, cómo agregar a cada vez más usuarios o suscriptores de una manera rentable ofreciendo al mismo tiempo una buena experiencia, sin tiempos de inactividad; “nosotros podemos solucionarlo con menos dispositivos que tienen un procesamiento más rápido, por lo que la experiencia de usuario es mejor”. El segundo gran problema, asegura, es la ciberseguridad; los ciberataques se han profesionalizado, son mucho más complejos y han incrementado su número, “y nuestros clientes tienen que lidiar con ese problema, a lo que se añade la falta de expertos”. Debido a la experiencia que tiene la compañía en el mundo de las redes, es capaz de ver los patrones del tráfico y saber qué es normal y qué no lo es “y así ayudar a nuestros clientes a detectar qué está sucediendo y bloquearlo de manera automática. Nuestra experiencia en infraestructuras y la creciente inversión que estamos realizando en ciberseguridad es una buena combinación para nuestros clientes”.

Uno de los objetivos de Trivedi desde que asumiera la dirección de la compañía, ha sido incrementar la apuesta de A10 Networks por la seguridad. Nos cuenta que el primer paso que dio al llegar fue “comprender cuál es nuestra fortaleza y cómo podemos utilizarla”. Una vez asumido que la gran fortaleza de la compañía es comprender la red, se planteó cómo aportar seguridad a esa red. Con este objetivo en mente, la compañía ha realizado una profunda renovación tecnológica, introduciendo nuevas versiones de productos con seguridad integrada. Actualmente, el 60% de los ingresos generados en los últimos trimestres por la compañía proceden del negocio de la ciberseguridad.

“Hay miles de empresas de seguridad, pero nuestra experiencia en redes nos da una habilidad única”, asegura Dhrupad Trivedi, añadiendo que gracias al negocio de la ciberseguridad la empresa puede crecer más rápido y es más rentable; “el año pasado fue el más rentable en la historia de la compañía, tanto en ingresos como en ganancias. Creo que, como equipo, estamos haciendo un buen progreso para llevar a la empresa al futuro y reajustarnos a las necesidades futuras del mercado”, añade.

Con decenas de empresas en el mercado, tanto por la parte de networking como por la de seguridad, conviene aclarar cuál es la propuesta de valor de A10 Networks, aquello que les hace diferentes, sobre todo en dos terrenos en los que la compañía se ha posicionado como un referente: 5G y seguridad DDoS. Explicando que los clientes de A10 suelen ser empresas de servicios en la nube que utilizan sus productos para construir una red y después vender servicios, “nuestra propuesta de valor real es que nuestros productos pueden proporcionar un mayor rendimiento, lo que significa que, para el mismo tamaño de equipo, podemos manejar más tráfico o más suscriptores”, y esto supone que si eres una compañía móvil puedes tener más abonados en la misma caja. En segundo lugar, “debido a nuestra historia, nuestros productos tienen técnicamente una latencia más baja”. Y respecto a la seguridad… “podemos detectar y resolver ciberataques DDoS más grandes y complejos”.

IoT y 5G, su impacto

Aprovechamos para seguir hablando de ataques de denegación de servicios distribuido, o DDoS. ¿Hacia dónde vamos? ¿qué impacto generan millones de dispositivos conectados, o las posibilidades que ofrecen las redes 5G? Reconoce Dhrupad Trivedi que con el IoT y la nueva tecnología de conectividad móvil “el problema de seguridad se vuelve un poco más complicado, porque se maneja más información, muchos más datos”. Explica que los productos de la compañía están diseñados para ver lo que pasa en la red, y que, puesto que cuantos más dispositivos hay conectados, más datos se generan, más necesitan los clientes capacidad para detectar tráfico más complicado, “y ahí es donde nuestros productos son directamente relevantes hoy”.

Añade que uno de los desafíos de la ciberseguridad es que se tiene tanta información que no hay una manera fácil de saber qué hacer primero, es decir, cuál es el proceso más importante. “Por eso, comprender la conectividad y el rendimiento de la red nos permite ayudar a que los clientes sean capaces de identificar y resolver exactamente los problemas más grandes e importantes para ellos”.

Apunta también el CEO de A10 Networks que nadie puede decir que se puede detectar y detener cualquier ataque, “pero hemos invertido mucho, y nuestros clientes hoy nos dicen que podemos darles más capacidad de detección y una capacidad de reacción más rápida”.

Crecimiento

A lo largo de su historia A10 Networks únicamente ha realizado una adquisición, la de Appcito en 2016. Sin que los detalles financieros del acuerdo trascendieran, la compra se consideró un movimiento calculado que perseguía la visión de A10 de ayudar a las empresas a ser más seguras y operativamente ágiles a medida que unen los entornos de aplicaciones tradicionales y basados en la nube.

Porque otros de los logros de A10 en los últimos años es que sus productos están disponibles para diferentes entornos, pudiendo acompañar al cliente en su evolución para que, cuando llegue el momento, “sea su decisión, y no la nuestra”.

Una de las ventajas de contar con Dhrupad Trivedi es su enorme experiencia en el mundo de las fusiones y adquisiciones. A lo largo de su carrera, el directivo ha participado en no menos de 50 operaciones en diferentes continentes, lo que le permite asegurar que las adquisiciones implican un exigente trabajo de integración e implementación. Tiene claro que primero hay que tener “una estrategia clara, y luego plantear adquisiciones que aceleren nuestra estrategia”, de forma que la compra sirva para mejorar la unidad de ciberseguridad o la de infraestructura, “no sólo porque nos haga más grandes”.

Hhabla también el directivo de buscar el equilibrio recordando que durante unos años la compañía no crecía porque le faltó ese equilibrio entre inversores, clientes y empleados; “creo que ahora estamos en una posición mucho mejor en la que podemos invertir más en el futuro, y eso incluye obviamente mirar también las adquisiciones”.

España y ecosistema de canal

Sobre el ecosistema de canal de la compañía, no sólo se ve al partner como la palanca para tener más alcance en el mercado, sino “como socios importantes para ayudarnos a construir soluciones más complicadas”, dice el CEO de A10 Networks. Explica que se apuesta por invertir en los partners para que tengan éxito; “es bueno tener 20 socios en la página web, pero es mejor tener tres socios con los que se esté haciendo un buen trabajo. Nuestro enfoque es tener menos socios, pero invertir más en ventas, mensajes de habilitación, dándoles información”.

Respecto al negocio en nuestro país, asegura el directivo que hay dos partes que son realmente importantes. Por un lado, la existencia de varios importantes proveedores de servicios que son clientes de la compañía, con los que se quiere seguir construyendo una relación en el futuro. El segundo elemento es un equipo de ventas, liderado por Juan Asensio, “que han hecho un gran trabajo al ganar más clientes empresariales”.

Menciona Dhrupad Trivedi que el negocio de la compañía en España está muy equilibrado entre los dos tipos de clientes: proveedores de servicios y empresariales, y que la propuesta actual de la compañía, por un lado, el negocio de ciberseguridad, y por otro el de infraestructura híbrida, permite “trabajar con los proveedores de servicios en su transición a la nube y cosas por el estilo. Pero también ser una fuerte propuesta de valor para los clientes empresariales en su camino a la nube cuando estén preparados”.

El negocio de seguridad, ¿está ayudando a conseguir más clientes o reforzar la relación con los existentes? Responde el directivo de A10 Networks que se da más el segundo caso. Y es que, con más de 7.000 clientes en todo el mundo, el 80% de los ingresos que genera la compañía procede de los clientes actuales.

Las claves de A10 Networks

Hace unos años A10 Networks inició una estrategia que buscaba impulsar el crecimiento de la compañía en torno a tres tendencias. La primera es la creciente cantidad de tráfico como consecuencia de una mayor penetración de teléfonos inteligentes, dispositivos IoT y más aplicaciones en la nube. Se prevé que aproximadamente dos tercios de la población mundial tendrá acceso a Internet para 2023, lo que representa unos 5.300 millones de usuarios de Internet. Más usuarios y más dispositivos significan una mayor superficie de ataque, por lo que otra de las previsiones que se manejan es que los costes de los ciberdelitos aumenten en un 15% anual hasta 2025, alcanzando la cifra de 10.500 millones de dólares anuales. La tercera tendencia principal es la industria 5G, que se prevé que crecerá un 49,8% y generará 80.500 millones de dólares para 2028. Las redes A10 están preparadas para impulsar el crecimiento en estas tres industrias.

Aunque cada vez son más las aplicaciones que se desarrollan pensando en la nube, y que muchas de las que se crearon para los centros de datos tradicionales se están yendo al cloud, el proceso de migración no está finalizado, y no se espera que lo esté hasta dentro de algunos años. Además, no hay que olvidarse de que algunas aplicaciones permanecerán para siempre en los centro de datos tradicionales. La estrategia de A10 es la de mantener un enfoque en la nube mientras sigue desarrollando sus productos pensando en esas aplicaciones que se mantienen on-premise, cubriendo todo el proceso de digitalización y dejando que sea el cliente quien marque el ritmo de su adopción cloud.

El último punto a destacar de esta compañía es el foco puesto en la ciberseguridad. Productos como Thunder TPS (Threat Protection System) y Thunder CFW (Convergent Firewall) son inteligentes ya que están equipados con capacidades de aprendizaje automático (ML) e inteligencia artificial (IA). Estos productos contribuyen cada vez más a la generación de crecimiento de ingresos a largo plazo de la empresa.

Rosalía Arroyo