"Las empresas necesitan un nuevo proveedor de servicios" (Forrester)

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Servicios cloud

En una era de transformación continua y multidimensional Forrester ve un nuevo paradigma de servicios que bautiza como 'co-innovation partnership' y en la que los proveedores de servicios deben colocar el valor por encima de todo, incluso de sus esquemas de precios.

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Ya estamos en la era Post-cloud, dice Ted Schadler, VP Principal Analyst de Forrester en un post en el que asegura que en este nuevo mundo los modelos basados la planificación y ejecución, en cobrar por tiempo y materiales “están pobremente alineados” con una actualidad en la que “la transformación es continua, multidimensional y conlleva la incertidumbre de lo desconocido”.

El futuro de los servicios es, según el titular del post, “la orquestación del valor”, una “asociación de co-innovación” que requiere de un nuevo proveedor de servicios que sea capaz de:

• Invertir en tecnologías y alianzas que aceleren el valor del tiempo de comercialización.

• Orquestar el valor inherente a los ecosistemas internos y externos de un cliente.

• Enfatice la confianza, la transparencia y la alineación de valores.

• Comparta riesgos y recompensas. Los precios basados ​​en resultados y las tarifas en riesgo son lo que caracterizan la mejor alineación de valor.

Reflexiona en su post Ted Schadler que la mano de obra sigue siendo la base del modelo de proveedor de servicios, “pero la tecnología y las alianzas de proveedores son los aceleradores, los componentes básicos y las mejores prácticas capturadas en el código y los algoritmos”. Asegura también que “Orquestación de valor” significa usar software empaquetado y API (y plataformas) para ensamblar y configurar rápidamente soluciones diferenciadoras; “la nube es el combustible del cohete detrás de esta orquestación”, dice. En el corazón de la asociación de co-innovación está el compromiso de trabajar juntos con un propósito común. Ambas partes deben trabajar de manera diferente para cumplir la promesa.

Como otras partes del ecosistema del mercado, los proveedores de servicios llevan tiempo revisando su modelo de negocio. La caída de los precios y el temor de que los modelos as-a-service les conviertan en parte irrelevante de la cadena es una presión constante. Para Ted Schadler “el sector de servicios debe pasar del pago por servicio a modelos comerciales más alineados con el valor (precio fijo, hitos alcanzados, resultado de costos o ingresos logrado, aplicaciones migradas, empresas conjuntas y suscripciones de activos)”.

El nuevo modelo de negocio propuesto por Forrester, la “asociación de co-innovación” debe transformar sus modelos de inversión para también priorizar y financiar el desarrollo en activos, alianzas, análisis, inteligencia artificial, arquitecturas y automatización. Además, se deben establecer precios en base al valor; “un socio de innovación conjunta que opera como un contratista general coloca los resultados en el centro del compromiso y ayuda a sus clientes a coordinar todos los flujos de trabajo para lograr el resultado”, dice el directivo de Forrester.

Por último asegura Ted Schadler que los mejores proveedores “están realizando cambios sustanciales en sus modelos operativos para estar más conectados con el cliente, centrándose en los resultados del cliente mediante el uso de una combinación de servicios y activos reunidos en soluciones”. Se centran en cuentas clave; utilizar sus balances para construir plataformas y asumir riesgos; marketing y ventas basados ​​en cuentas maestras; e invertir en talento más allá de la experiencia.

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