Con Sergio Martínez, SonicWall quiere conquistar el midmarket

Los últimos han sido años complicados para SonicWall. La compañía perdió su independencia a manos de Dell en marzo de 2012, un compromiso que apenas duró cuatro años, y desde hace dos endereza su estrategia bajo la atenta mirada de Francisco Partners y Elliot Management, las firmas de capital riesgo que le compraron en mayo de 2016, y con las que han recuperado su capacidad de innovación.

Este tema se publicó en el número de febrero de la revista IT Digital Securiy, cuyo tema de portada se centró en las vulnerabilidades de Spectre y Meltdown, que puedes descargarte desde este enlace.

De forma que SonicWall vuelve a ser SonicWall. Atrás quedó el tiempo de Dell Security, de intentar hacerse escuchar en una empresa de talla XXL que empezó a soltar lastre tras la compra de EMC. Se recupera la independencia, la libertad, la capacidad de reacción ante un mercado, el de la seguridad, que cambia rápidamente. “El momento es el correcto para SonicWall”, decía Bill Conner, CEO de SonicWall, en un vídeo publicado tras el anuncio de la separación de Dell.

Poco más de un año después de volver a tomar las riendas de su destino, SonicWall lanzaba la que aseguraba que es la mayor renovación tecnológica de la compañía. Lo hacía en septiembre del año pasado, anunciando nuevos productos y soluciones entre los que se incluyen un nuevo SonicOS 6.5 con cerca de 50 nuevas características, el nuevo firewall NSA 2650, nuevos puntos de acceso inalámbricos SonicWave 802.11ac Wave 2, un nuevo SonicWall Cloud Analytics, y la nueva versión de Secure Mobile Access OS 12.1.

El impulso continúa, porque en marzo se lanzarán nuevos productos, se potenciarán los servicios y se reforzará el canal. Nos lo ha contado Sergio Martínez, el nuevo director general de SonicWall para España y Portugal.

El mercado de firewalling se está transformando. Lleva años haciéndolo. Se pasó del firewall, tal cual, al next generation firewall (NGFW), pero eso es lo de menos. Los que nacieron arriba quieren bajar, los que nacieron abajo, quieren subir y los que no estaban, buscan su hueco con alguna adquisición. Así que tenemos a Palo Alto, Check Point, Fortinet, Sophos, Watchguard, Barracuda, Juniper, Cisco y la mismísima SonicWall moviéndose de arriba abajo. Intentando conquistar, por ahora sin demasiado éxito, un terreno mayor que el que por su naturaleza le corresponde.

Y con Sergio Martínez, SonicWall quiere crecer, no sólo en cuanto a negocio, sino en lo que respecta al tipo de empresa a la que se quiere llegar. Según Sergio Martínez el posicionamiento de SonicWall en España, bien asentado en el mundo de la pequeña y mediana empresa, no es el que la compañía tiene en el resto de Europa, “donde estamos posicionados hacia arriba, hacia el mundo enterprise”; quizá no igual que Check Point, reconoce, “pero somos una gran alternativa a Fortinet”.

Reforzar el canal de distribución es clave

Las claves para conseguirlo están claras: productos y canal, y ya se trabaja en ambos. La renovación de producto está en marcha, se recupera el tiempo a marchas forzadas y tras los últimos lanzamientos, veremos una nueva catarsis en apenas mes y medio -y el tema irá de redes inalámbricas.

También se trabaja con el canal. Tan sólo hay que echar un vistazo a los comunicados de prensa de la compañía de los últimos meses. Recientemente se celebraban las bodas de plata con Ingram Micro; hace unos meses se anunciaba el nuevo programa de servicios habilitados para socios; se firmaba una alianza con SentinelOne para la detección, prevención y remediación de brechas en tiempo real; y tras lanzar el SonicWall SecureFirst Partner Program en noviembre de 2016, se anunciaba el pasado mes de marzo el lanzamiento de dos iniciativas para partnes: SonicWall University y programas de marketing.

Tech Data, Esprinet, Ingram Micro e Ingecom; estos son los cuatro mayoristas de la compañía en España. SonicWall quiere reforzar el canal, pero no se trata tanto de sumar nuevos miembros como de capacitar a los que hay para que vendan a empresas más grandes. “Debemos hacer algún tipo de transformación y disponer de algún partner más preparado para otro tipo de operaciones, como en Europa”, nos cuenta Sergio Martínez.

Europa es el referente; mientras aquí “estamos muy centrados en los TZ, fuera lo que más se vende es la gama alta”. No se plantea la compañía la búsqueda de nuevos mayoristas, pero sí desarrollar este canal y buscar nuevas oportunidades.

Se apuesta por el mundo telco y de MSSP, o servicios de seguridad gestionados. “Se trata de llegar al SMB más a través de los servicios y no tanto de los productos”, explica el máximo responsable de SonicWall España. Es una tendencia mundial que las telco busquen incrementar su facturación mensual vendiendo más servicios -cada vez más sofisticados, porque el mundo de la voz murió y el mundo de los datos está cambiando.

Ransomware y SSL

Ransomware y la inspección del tráfico cifrado serán dos motores que impulsarán el negocio de SonicWall este año. Lo dice Sergio Martínez, quien asegura que la lucha contra el ransomware “es uno de los fuertes” de la compañía, cuyos clientes no se vieron afectados ni por Wanacry ni por Petya.

Elemento clave para SonicWall es su servicio Capure Advanced Threat Protection (ATP), una sandbox basada en cloud que trabaja con múltiples motores de detección de amenazas y que, anunciado en julio de 2016 ya era capaz de detectar y detener más de 1.000 variantes únicas de malware cada día en octubre del año pasado.

Y sobre el tráfico cifrado, que ya representa el 60% del tráfico de internet mundial, se ha convertido en un gran reto desde el punto de vista de la seguridad. El tráfico cifrado, SSL/TSL, está creciendo porque mejora la privacidad de las comunicaciones y evita el espionaje. La demanda de cifrado se disparó después de destaparse el escándalo de la NSA, el espionaje internacional y masivo llevado a cabo por la Agencia de Seguridad Nacional De Estados Unidos, y otros organismos gubernamentales. Claro que cifrar el tráfico sirve a los ciberdelincuentes para expandir sus creaciones y extraer los datos robados.

Inspeccionar el tráfico cifrado no es un asunto baladí. Por un lado, porque debe hacerse manteniendo la privacidad, y por otro porque la tarea de descifrar, inspeccionar y cifrar puede ralentizar los sistemas y las comunicaciones. A estas alturas la tecnología ha evolucionado y los procesos se han simplificado mucho, pero dado que no se espera que la cantidad de tráfico cifrado vaya a descender, sino todo lo contario, ni que los ciberdelincuentes dejen de explotar una técnica que tan buenos resultados les da, la demanda de soluciones capaces de analizar lo que viaja en ese tráfico cifrado.

De forma que ya lo ven. SonicWall se ha tomado muy en serio su nueva etapa. Renovación de productos, refuerzo del ecosistema de canal, e incluso incremento de la plantilla, que ha pasado de 1.300 empleados a 1.500 en poco tiempo. SonicWall avanza y en España estrena responsable para la región de Iberia, Sergio Martínez, quien asegura que el nombramiento le ha sentado “muy bien”.

Sergio Martínez Hernández es Ingeniero de Telecomunicación y MBA por el IESE, y ha trabajado en diversas compañías del sector como Techdata, Colt o Telefónica, así como consultoría y diversos startups. Sergio Martínez llega para incrementar su presencia en el canal de distribución y ayudar a los integradores de sistemas y resellers a construir nuevo negocio basado en la seguridad.