'Más que fichar empresas soy de fichar buenos profesionales' (Alberto Pérez, V-Valley Seguridad)

Tres años le han bastado a Alberto López para recuperar un negocio que agonizaba. No sólo se ha recuperado la facturación y “se ha mejorado el portfolio, sino que nos hemos convertido en un área muy atractiva para que la gente quiera trabajar aquí”, y esto, en un mercado de adolece de profesionales, es decir mucho. “Más que fichar empresas soy de fichar buenos profesionales, lo otro llega solo”, dice, añadiendo que lo fundamental de las compañías es el equipo humano. Actualmente Alberto López dirige un equipo de 22 personas y prefiere hablar de soluciones, y no de marcas.

Este contenido salió publicado en el número de Marzo de 2021 de la revista IT Digital Secutity. Descárgatela.

El proyecto que ponían en sus manos era tan atractivo como difícil, “pero una de las claves es que me han dejado trabajar con una agilidad impresionante”. Alberto López iniciaba la nueva aventura con unas premisas básicas: “hay que trabajar en Excel, ser muy ágil e invertir en personas claves”. En tres años la facturación ha aumentado con menos fabricantes. Sobre el portfolio, habla Alberto López de un equilibrio entre los fabricantes más tradicionales, y un par de marcas, o tres, más pequeñas, o menos conocidas, pero con potencial. Diferencia el negocio de volumen, donde prima el “cuantas más marcas mejor”, al negocio de valor “donde soy partidario de tener menos fabricantes, pero mejor trabajados”. Durante estos años se ha conseguir racionalizar la oferta, reteniendo a los fabricantes que interesaba tener y complementarlos con otras marcas “pero sin crear conflictos”.

La palabra ‘valor’ dentro del canal de distribución no es nueva, pero con tecnologías como el cloud, el as-a-service y la complejidad y cantidad de tecnologías, ha ido cobrando todo su sentido. Hablando de proyectos asegura Alberto López que una parte importante de la inversión de V-Valley Seguridad es “en preventas que ayuden a la integradores en respuesta a pliegos”. Explica que muchos de los pliegos incluyen pagos aplazados, por lo que, además de la parte técnica, “necesitas a alguien que dé forma financiera a ese proyecto”.

2020, año de pandemia

“Hemos crecido muchísimo”, dice Alberto López haciendo referencia a 2020; “quizá porque hemos conseguido hacer un equipo muy potente, de mucha experiencia”. La estrategia, asegura, es tener claro hacia dónde vas; la ventaja, contar con un grupo financiero muy potente “que nos permite hacer proyectos muy grandes y financiados”; y el resultado ser “el único mayorista de volumen que ha triunfado la seguridad”.

Actualmente Esprinet es el primer mayorista en negocio de volumen y el segundo en valor; “el objetivo en dos años es ser el número uno en valor”, dice el responsable del negocio de seguridad de V-Valley, que ha trabajado en la parte Enterprise con los grandes integradores de seguridad y ha puesto los medios “para que sea muy fácil trabajar con nosotros”, explica Alberto López añadiendo: “la pregunta que le hago a cualquier fabricantes es: ¿qué necesitas por mi parte?”.

¿Qué es lo que han aprendido las empresas durante la pandemia? “Lo que todos ya sabíamos, que el perímetro se acaba; que el teletrabajo se ha impuesto, lo que ha implicado el tener que dotar a los dispositivos de seguridad y accesos remotos”. Dice también Alberto López que durante el año pasado creció mucho el negocio de accesos remotos, tecnologías de validación del puesto y en temas de NAC; asegura que se compró a un ritmo frenético, entre otras cosas ordenadores y tablets que hay que securizar y actualizar, y cree que “este año es el sector público quien va a tirar el carro de la seguridad”, un sector en el que la compañía está focalizada y en el que dice: “hemos empezado muy bien el año”

Adquisiciones

La compra de GTI no sólo ha convertido al Grupo Esprinet en un líder del mercado mayorista en España por volumen de ingresos, sino que le ha permitido dar un salto significativo en los negocios del software y cloud, donde GTI tenía una posición avanzada

Sobre la compra de GTI dice Alberto López que “aporta muchísima experiencia en cómo ir a modelos de pago por uso y securizar entornos cloud”. La compra ayuda a Esprinet a convertirse en “el distribuidor que puede dar a esos fabricantes de seguridad un posicionamiento muy fuerte en la parte cloud”, añade.

Siglas y modas

Los fabricantes van empujando con sus tecnologías y productos en un mercado en el que los clientes tienen sus propios ritmos y el canal hace de intermediario entre las prisas y la extrema prudencia. Ahora está de moda ser un convencido de Zero Trust, un apasionado de SASE y convertir el EDR y el Threat Hunting en el elemento clave para detectar y parar un ciberataque, pero ¿están llegando estas tecnologías y modelos realmente a los clientes? “Al final son un poco modas. Cada boom, cada momento, tiene sus palabras clave”, dice Alberto López. Añade que las necesidades del cliente son siempre las mismas, que los entornos van cambiando y que lo que parece nuevo es de lo que llevamos hablando toda la vida.

¿Qué es lo que está comprando la empresa española? “Todo lo que rodea al endpoint, tanto el EDR, como el DLP, está generando proyectos importantes”, explica el director de V-Vallery Seguridad, añadiendo que también hay mucho interés por los SIEM y la apertura de tráfico cifrado SSL.