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Symantec quiere crecer en el small business

  • Cloud

Migue Angel Martos, Symantec

Dos años después, Symantec es una empresa totalmente integrada, con una oferta completa de seguridad empresarial y un fuerte compromiso hacia su red de partners.

“Estamos viendo el futuro”, decía Miguel Ángel Martos, director general de Symantec para España y Portugal, en una rueda de prensa en la que la compañía no sólo hacía un balance de lo que ha ocurrido en los últimos dos años, sino donde se presentaba el nuevo programa de canal, bautizado como SecureOne. Un programa de canal que sostendrá la estrategia de la compañia para los próximos años.

“Hace dos años Symantec compraba BlueCoat para centrarse en ciberseguridad”, recordaba Martos. Lo hacía, además, con el dinero conseguido por la venta de Veritas, y se convertía en la empresa de ciberseguridad con la red de ciberinteligencia –no militar, más grande del mundo. El cambio devolvía a Symantec a sus orígenes, el mercado de ciberseguridad y daba un fuerte impulso a la propuesta tecnológica de la compañía que está presente como líder en cinco cuadrantes de Gartner.

Symantec, como algunas otras empresas –aún pocas, ya no habla de producto, habla de soluciones y establece una propuesta en tres pilares: protección contra amenazas, o Threat Defense; Protección de la Información, y Servicios Gestionados. Un mensaje que es el que impulsan hacia su ecosistema de canal, al que quiere tentar con más formación y certificación como el elemento que genera más negocio. “Los partners más capacitados hacen negocio de más valor”, asegura Miguel Ángel Martos aportando datos: Si el negocio medio de un partner está creciendo un 20%, el de los partners más capacitados crece un 35%.

Bien posicionado en la parte alta del mercado, Symantec queire reforzar su apuesta por el mercado SMB. Actualmente el 70% de la facturación se genera en el mercado Enterprise y de gran cuenta, y quieren ampliar sus opciones con ayuda del canal.

Symantec SecureOne

“One Symantec. One Channel. One Team”, es el eslogan que acompaña al nuevo programa de cana de la compañía. El canal es, a veces, algo desconfiado. Los fabricantes necesitan al canal porque sin ellos no sonb capaces de llegar tan lejos, peor necesitan un canal formado para poder competir. El partner tiene que dedicar tiempo y recursos a esa capacitación, es una inversión que debe dar sus frutos, por eso no son amantes de los cambios, son celosos, y quieren compromiso por parte del fabricante. Llegan los incentivos y el demostrar, trimestre a trimestre, que son 100% canal, que se protegen las oportunidades, que se acompaña al partner.

SecureOne se basa en competencias que permiten al canal de Symantec, proporcionar una experiencia excepcional al cliente y, al mismo tiempo, ayudarle a aumentar su volumen de negocio. Lo único que tiene que hacer el partner es continuar avanzando en cada uno de los niveles del programa a medida que aumenta sus ventas y desarrolla sus conocimientos especializados sobre los productos y servicios de la completa cartera de productos de Symantec.

SecureOne viene a complementar la estrategia “Channel First”, lanzada en 2017 y que ha permitido incrementar, de forma notable, el negocio de la red de canales de Symantec, que ha permitido incrementar su volumen de negocio pasando del 82% al 96% el porcentaje de pedidos de canales a través de distribuidores, reducir la venta directa al cliente final desde el 9% al 2,5%, y aumentar el 20% (sobre año anterior) el negocio anual de los canales

SecureOne organiza a los partners en cuatro niveles: Registered, Silver, Gold y Platinum y como pilares de la nueva estrategia de canal cuenta con los siguientes elementos:

1. Compromiso en ser una empresa que apoya y valora la relación con el canal. En Symantec, todos los segmentos desde Enterprise hasta Small Business son gestionados a través de nuestro canal. Este año potenciaremos en todos nuestros canales los siguientes valores: simplicidad, transparencia, predictibilidad y rentabilidad.

2. Alineamiento de nuestra estrategia con los diferentes modelos de cobertura de canal. En nuestro modelo de canal trabajamos con diferentes canales según el tipo de cliente y las necesidades de Symantec: GSIs, SP, Resellers, Cloud Providers, Distribuidores, Partners Integradores de Tecnología.

3. Aumentar continuamente el compromiso de la fuerza de ventas con el canal y con el programa.

4. Mejoras en la eficiencia de la parte operativa.

5. Foco en conseguir la excelencia de nuestros servicios de soporte al canal.

6. Lanzamiento de un nuevo y ambicioso plan de incentivos.

7. Lanzamiento de una nueva estrategia para Small Business con el objetivo de crecer un 19% en este segmento nuestro próximo año fiscal.

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